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케이북스(일반도서)

제목
세일즈의 탄생
작성일
2015.12.18
내용

■ 세일즈의 탄생  -  고객창조를 위한 생산적 판매

   원제목  " Never  Be  Closing : How to Sell Better Without Screwing

                Your Clients, Your Colleagues, or Yourself "


■ Tim Hurson, Tim Dunne 공저


■ 박재찬 옮김


■ 초판 2015. 12. 29 출간


■ 신국판 / 368쪽 / 반양장


■ 정가 14,000원


■ ISBN 978-89-420-0841-4 03320














■ 책 소개


현대 사회에서 세일즈라는 것은 기업의 가장 중요한 핵심전략이며 판매정책이다. 처음 증기기관의 발명은 대량생산과 대량판매를 가져왔으며, 그 중 세일즈는 현대 사회와 떼놓을 수 없는 가장 중요한 기업 전략이 되었다. 이러한 세일즈는 시대가 변화함에 따라 다양한 방법으로 나오게 되었다.
여기서 소개할 ‘세일즈의 탄생’Never bo Closing은 ‘생산적 판매’라고 일컬어지는 창의적 고객관계 철학과 기법을 보여준다.
본서는 릴레이션십 마케팅을 기반으로 한번 제품을 팔고 끝이 아닌 고객 중심에서 사고하고 고객(소비자)이 갖고 있는 불편과 당면하고 있는 문제들을 어떻게 하면 제대로 파악하고 그 내용을 해결할 수 있는지 보는 인본주의적 접근 방식을 다루고 있다.
이런 ‘생산적 판매’ 방식은 얼핏 어렵고 귀찮은 방식으로 보여질 수 있지만 고객에게 공감하고 고객 입장에서 애로점을 해결하는 방식은 더욱 근본적인 원인을 해결할 수 있어 높은 공감과 만족감을 고객에게 줄 수 있다. 따라서 고객은 세일즈맨에게 높은 신뢰를 주고 추후에도 고객이 될 수 있게 된다.
이러한 방식을 통해 늘 세일즈맨들은 새로운 판매처와 신뢰를 얻을 수 있고 미래의 거래처를 구축할 수 있게 된다.



■ 서문 요약


극작가 아서 밀러는 희곡 “세일즈맨의 죽음”에서 미국 사회의 냉엄하고 처절한 단면을 그렸다. 대량생산 현대 산업사회에서 인정되는 성공과 실패, 인간의 소외와 절망을 절묘한 기법으로 그려낸 1940년대 이 작품은 오늘날에도 보통 시민들에게 절실하게 다가온다. 본서 ʻ세일즈의 탄생ʼ의 공저자인 팀 허슨과 팀 던은 함께 주창하기를, ʻ생산적 판매ʼ 방법을 통해서 진정한 세일즈의 가치를 회복할 수 있으며 ʻ세일즈맨의 부활ʼ을 이룰 수 있다고 말한다.
젊은 시절부터 영업 및 마케팅 분야에서 국내외 세일즈 활동에 종사하고 세일즈맨들과 고락을 같이해 온 사람으로서, 나 역시 ʻ세일즈맨의 죽음ʼ을 연상시키는 온갖 어려운 경우를 주위에서 많이 보고 겪어왔다.
이번에 ʻ세일즈의 탄생ʼ을 우리 사회에 소개하고자 하는 데는 위와 같은 사회적 부담과 낭비를 덜고자 하는 취지도 있으며, 저자 팀 허슨과도 만나서 같은 생각을 나누어 왔다.
상품과 서비스를 세일즈하는 사람들은 물론 남에게 자기의 뜻을 전달하고 이해시키며 공감을 얻어야 하는 많은 사람들은 필연적으로 세일즈라는 활동을 하는 셈이다. 기본적으로 고객의 상황을 제대로 이해하고, 올바른 문제를 파악한 후, 고객과의 접점에서 얻은 아이디어와 생각으로 진정한 해결방안을 찾으면, 상호 인정하는 상황에서 세일즈가 이루어진다. 일견 단순해 보이는 이런 과정을 창의적 사고기법으로 확립된 ʻ생산적 사고방법ʼ을 ʻ생산적 판매ʼ로 체계화한 것이 본서의 내용이다.
본서는 원리와 방법론을 제시한 내용과 함께 구체적이고 실질적인 세일즈 과정의 여러 가지 기법들과 도구들을 흥미 있는 사례를 중심으로 풀어내어서 설명하고 있으므로, 전문적 세일즈맨들과 비즈니스 업계에서 고객과 접촉하는 연관부서 직원들은 물론, 일상활동에서 공감과 이해 위에서 공동의 목표를 향해서 일하는 일반시민 모두에게 도움이 되길 절실히 바란다.
이러한 새로운 패러다임 위에서 정립된 ʻ생산적 판매ʼ를 통해서, 세일즈에 종사하는 분들이 B2C는 물론 B2B 세일즈의 용도에 부합하게끔 제시된 사례들과 창의적인 기법들을 익히고 적용하는 일은 매우 바람직하다고 믿는다.



■ 목 차


1부 세일즈, 그 기본원리
01장 낯선 이의 등장-세일즈의 시작
02장 생각을 한다-생각을 잘해야 세일즈를 잘한다
03장 모든 사람이 세이즈맨이다-불가피한 역할
04장 오리온 별자리-행동지침을 수립한다


2부 상담여건을 마련한다
05장 문제는 단순하다-사람 또는 프로세스?
06장 세일즈 상담 토론-사후검토와 사전검토



3부 상담을 준비하는 과정
07장 알프레드 히치콕이 제안한다-스크립트의 힘
08장 첫 승낙-상담약속을 받는다
09장 리서치를 해야 이해가 된다-5가지 질문
10장 사전검토-성공기준을 세운다
11장 취약한 연결점-노트를 십분 이용하라



4부 고개과의 실제 상담
12장 세일즈 대화의 진행-3막(幕)
13장 등장인물-고객이 알아듣게끔 말을 하라
14장 대화, 서막-상담은 이미 시작되었다
15장 대화, 제1막-신뢰감을 쌓는다
16장 대화, 제2막-질문을 계속한다
17장 막간 휴식-상담 중 잠깐 쉰다
18장 대화, 제3막-고객에게 도움이 되도록 한다



5부 상담 후
19장 필수사항-상담 후가 중요하다
20장 상담 후-프로세스를 점검한다
21장 보물찾기-상담내용을 사후에 점검한다
22장 새로운 시작-기억영역을 확보한다



부록 생산적판매-리뷰



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